Marketing per Artigiani | il prezzo civetta vince sempre o no?

Anche se non sembra vero, il prezzo civetta vince sempre.

Questo è quanto mi ha detto un collega a cui faccio consulenza da qualche mese.

“Nonostante abbia fatto un preventivo completo di tutto quello che serve, il cliente ha detto che preferiva un altro preventivo, peraltro più basso”.

Daniele, ho lavorato tantissimo su questo progetto!

  • Ho aiutato il cliente a capire tutti gli aspetti tecnici legati al lavoro che deve fare.
  • Ho prospettato tutte le soluzioni attuabili e garantibili, anche per quanto riguarda le predisposizioni.
  • Abbiamo avuto 6 incontri prima di ottenere un quadro chiaro del suo intervento.
  • Revisioni di preventivi , verifiche di congruenza e pre certificazioni.

E lui mi liquida con “Mi scusi ma ho scelto un altro preventivo più basso”.

“Oltretutto, aggiunge, il preventivo che ho scelto è esattamente in linea con il suo.”

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Capisco quello che ha provato il mio collega Artigiano perché l’ho provato sulla mia pelle… tantissime volte. Dopo un lavoro di pianificazione importante, a cui dedichiamo tempo e energie, vedere il Cliente scegliere un concorrente va giù male.

Questo è un problema che non muore mai, la diatriba tra preventivo con prezzo civetta e preventivo/consulenza.

Se vogliamo trovare un lato positivo, nella brutta esperienza, possiamo dire che questo cliente non ha scelto un altro fornitore.

Ha scelto un altro preventivo, più basso.

Magra consolazione ma palese.


Marketing per Artigiani | Analizzare il possibile cliente non basta.

Profilare il possibile cliente non è semplice e spesso non basta a prevenire una situazione come quella descritta.

Per correttezza, profilare un lead ( possibile cliente ).

Un lead che appare in target, non sempre si rivela un cliente che firma. Forse è per questo che tanti venditori iniziano il loro percorso con un prezzo civetta. Anche perché, offrire un prezzo civetta, potrebbe dare dei vantaggi immediati.

Con questo non dico che sia giusto, in verità sostengo esattamente il contrario. Allo stesso tempo, non deve essere fatta confusione tra offrire ad un lead un preventivo o una consulenza.

Se offri una consulenza ad un lead in cerca di un preventivo basso, ti dai la zappa sui piedi.

Se offri un preventivo veloce ad un lead che ha bisogno di una consulenza, passi per quello che non ha voglia di perdere tempo.

Difficile trovare la misura ma con qualche malizia, si può far bene.

Dimenticavo.

Sappi che là fuori è pieno di aziende che non aspettano altro che incontrare lead a cui offrire il loro prezzo civetta.

Quel prezzo civetta che poi…. potrebbe essere completamente disatteso non appena iniziano i lavori.

Diciamo che esistono due tribù:

  • La tribù dei venditori da numeri.
  • La tribù dei consulenti da risultati.

A noi sta scegliere a quale appartenere.


Marketing per Artigiani | La tribù dei venditori.

La tribù dei venditori, come dice la parola stessa, si ciba prevalentemente di sola vendita.

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Essa prolifera in ogni dove ed è caratterizzata da un motto comune “intanto lo faccio firmare, poi vediamo”.

Non è sempre così, ma nella maggior parte dei casi, guarda caso, questa tribù si vanta di avere il prodotto giusto per tutti. Un asso nella manica permanente che, analizzando con attenzione, mette qualche dubbio anche al Cliente.

Questa tribù si porta dietro diverse criticità.

La prima consiste nel fatto che solitamente non ha nozioni tecniche o esperienza sul campo. Magari è esperta in tecniche di vendita e credito al consumo.

Molti di loro, anche gli anziani capi tribù, si cibano solo di numeri e demandano i problemi tecnici a coloro che dovranno mediare per risolvere le criticità.

Colui che in edilizia si affida alla tribù dei venditori, ottiene prezzi migliori ma potrebbe avere un risultato incerto.

La frase più usata da questa tribù, nel momento in cui insorgono criticità, è la seguente, tramandata fin dall’antichità:

“il preventivo riporta che è escluso tutto quanto non citato e se le cose sono diverse anche i prezzi sono diversi.”

Come dargli torto!

Ecco, la tribù dei venditori, potrebbe adottare il prezzo civetta con molta disinvoltura.

Allo stesso tempo, essendo disconnessa dalla parte tecnico/operativa, difficilmente supporta in modo risolutivo nelle fasi di lavorazione/montaggio.

Non voglio far di tutta un’erba un fascio, sia mai, ma solitamente la situazione è questa. 


Marketing per Artigiani | La tribù dei consulenti.

 

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Notevolmente più dotta nella parte tecnico/operativa, questa tribù evidenzia scarse attitudini ai numeri.

Per la tribù dei consulenti i numeri sono la somma delle varie esigenze del cliente.

Non si fermano a dire:

“se vuole spendere poco, le offro un lavoro da poco”

Sono convinti che ogni lavoro debba avere una sua Garanzia di risultato.

Altrettanto sicuri che ogni cliente debba ricevere un lavoro cucito su misura e adatto alle sue esigenze.

Difficilmente generalizzano e altrettanto difficilmente entrano in empatia col cliente perché sono troppo scrupolosi. Forse anche perché non hanno intenzione di mediare a discapito di un risultato mediocre.

La tribù dei venditori si presta sempre ad offrire esperienze e non si limita a sbandierare brand su brand.

Questo perché è una tribù operaia, anzi, una tribù artigiana.

Ecco, la tribù dei consulenti è questa e non si da mai per persa.

Talvolta regala esperienze e informazioni che agevolano la tribù avversaria ma lo fa con benevolenza.

La tribù dei consulenti è abbastanza schiva e si preoccupa sempre troppo. Il solo fatto di dover chiedere un Euro in più di quanto previsto, li pone nella condizione di “poco esperti”.

Non considerare il quadro complessivo, portando brutte sorprese al cliente, non è nell’indole dei consulenti.

Solitamente lavora per il bene del cliente, dei collaboratori e della propria azienda.


Marketing per Artigiani | Vincere con la consulenza; siamo ad un passo.

Non manca molto ed arriveremo a vendere consulenze in modo ordinario, smettendo di fare preventivi. 

Tutto questo potrebbe sembrarti surreale ma è davvero così.

L’attività più importante, per arrivare velocemente al traguardo, consiste nel filtrare i lead e capire di cosa hanno davvero bisogno:

  • Se la loro necessità è un preventivo, non sforzarti a vendere una consulenza.
  • Se hai la possibilità, accontentalo ma raccontagli che esiste un livello superiore, la consulenza.
  • Struttura la tua consulenza sulla base delle tue esperienze, quelle più importanti.
  • Offrila solo quando il lead ha capito che può fare al caso suo.
  • Includi nella consulenza tutte le parti più complesse da analizzare.

Il lead in cerca di consulenza ha bisogno che tu gli risolva dubbi e problemi.

Anzi, vuole  avere la prova nero su bianco che tutti i problemi sono stati analizzati a monte, e che tutto andrà liscio, come previsto e senza ritardi.

Devi sapere che solo proporre la consulenza potrebbe essere un gran guadagno per te e per la tua azienda. Anche nel caso che il lead si tiri indietro e respinga la tua offerta.

Pensa a quanto tempo risparmierai, senza rimpiangere di aver preparato l’autostrada alla tribù avversaria.


Marketing per Artigiani | La tribù dei venditori ha le ore contate.

In un momento dove l’edilizia prolifera in misura eccezionale, dove le commesse non mancano e dove la capienza di lavoro è al limite, pensa a strutturare una consulenza a più livelli.

Mai come adesso c’è bisogno di una tribù dei consulenti organizzata e pronta a combattere la battaglia della qualità.

 

A presto, Daniele.

 

Ps: il mio cliente non farà più consulenze travestite da preventivo. Preventivo da 15 minuti o consulenza a pagamento. Perché sembra che un preventivo di cittadinanza, non si possa negare a nessuno.

Piuttosto, a quale tribù appartieni?